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由于不同家具所具有的不同作用,導(dǎo)致顧客在購(gòu)買家具時(shí),會(huì)對(duì)不同的家具提出不同的異議.那么,在現(xiàn)實(shí)中顧客戶提出哪些異議,我們又如何解答顧客的這些異議呢?
一、臥室家具購(gòu)買中出現(xiàn)的異議及處理技巧
臥室家具主要包括床具、衣柜、梳妝柜等,根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客在選購(gòu)臥室家具時(shí)一般是先確定床具,然后再根據(jù)床具的風(fēng)格和色彩選購(gòu)衣柜和梳妝柜,常見(jiàn)異議如下:
1、環(huán)保性異議:在人們追求健康睡眠、注重生活質(zhì)量、關(guān)愛(ài)生命健康的今天,環(huán)保成為顧客選購(gòu)臥室家具的首要考慮因素.
處理技巧:首先給顧客講清楚家具中的有害物質(zhì)主要來(lái)自劣質(zhì)人工合成板和劣質(zhì)油漆.然后講解我們的產(chǎn)品采用通過(guò)環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的合成板和涂料生產(chǎn),并且出具環(huán)境標(biāo)志認(rèn)證的證書(shū)以及各項(xiàng)指標(biāo)質(zhì)檢的報(bào)告取得顧客信任.
2、舒適性異議:由于人的一生有三分之一的時(shí)間是在床上度過(guò)的,因此顧客在選購(gòu)床具時(shí)經(jīng)常對(duì)舒適度提出異議.
處理技巧:告訴顧客床具的舒適度主要取決于床底架的構(gòu)造,過(guò)去的床底架多采用平板結(jié)構(gòu),我們現(xiàn)在的產(chǎn)品采用弧形多層膠合板(俗稱"排骨架")結(jié)構(gòu),人體的壓力經(jīng)床墊和"排骨架"二次分解,使人體的曲線能更好地與床墊相吻合,非常舒適.
3、方便性異議:臥室家具中的床具、衣柜要來(lái)儲(chǔ)物并且有時(shí)還要搬動(dòng),因此人們常對(duì)儲(chǔ)物、搬運(yùn)的方便性提出異議.
處理技巧:首先了解顧客以前使用的什么臥室家具,然后講解現(xiàn)在臥室家具的改進(jìn).比如啟動(dòng)式開(kāi)啟的箱式結(jié)構(gòu),擁有超大儲(chǔ)物空間并且取放衣物方便;可拆卸的箱式結(jié)構(gòu)可自由拆卸,搬運(yùn)時(shí)化整為零,組裝時(shí)化零為整.
二、客廳家具購(gòu)買中出現(xiàn)的異議及處理技巧
客廳家具主要包括沙發(fā)、茶幾、影視柜等.根據(jù)我們的跟蹤調(diào)查發(fā)現(xiàn)顧客